Realizacja określonego celu, jakim może być wzrost sprzedaży czy poprawa rentowności przedsiębiorstwa, wymaga podejmowania szeregu działań. Jednym z nich jest świadome sterowanie ceną produktu, by uzyskać zamierzony efekt. Strategia cenowa to wszystkie działania związane z kwestią ceny produktu, które prowadzą do osiągnięcia nakreślonego przez przedsiębiorcę celu – wzrostu firmy i zwiększenia opłacalności biznesu, zwłaszcza w długim terminie.
Podstawowe strategie cenowe
Istnieje mnóstwo metod zarządzania cenami, by realizować konkretne założenia strategiczne firmy. Dla przykładu wiele firm starających się wejść na nowy rynek stosuje strategię niskich cen – minimalne marże pozwalają zyskać przewagę nad konkurencją, dzięki czemu firma jest zauważona przez klientów, jej rozpoznawalność rośnie i w dłuższej perspektywie czasu ma szansę stać się ważnym graczem na danym rynku. Przykładem popularnej strategii cenowej sprawdzającej się przy sprzedaży produktów ekskluzywnych, dla których trudno znaleźć produkty zastępcze, jest strategia stopniowego obniżania ceny.
Najpopularniejsza i jednocześnie najprostsza strategia cenowa zakłada stosowanie stałych marż dla wszystkich lub określonych kategorii produktów – to rozwiązanie sprawdzające się w dużych firmach dysponujących szerokim asortymentem produktów, mało skuteczne w przypadku mniejszych podmiotów, dla których różnicowanie marży pomaga osiągać lepsze wyniki finansowe. Częstym wyborem początkujących przedsiębiorców jest stosowanie prostej strategii polegającej na odwzorowaniu cen konkurencji – rozwiązanie wygodne, ale nieefektywne, zmniejszające rentowność biznesu.
Strategie uwzględniające efekt psychologiczny
To zbiorcza kategoria różnorodnych strategii cenowych bazujących na wykorzystaniu naturalnych zjawisk psychologicznych. Doskonałym przykładem takiej strategii jest obniżanie ceny o grosz lub dwa grosze, tak by ostateczna cena produktu wydawała się niższa. Inną popularną strategią wykorzystującą efekt psychologiczny jest przekreślanie ceny i podawanie jej nowej, niższej wersji – klient uważa wówczas, że kupując określony towar, oszczędza i taki zakup przynosi mu dużą satysfakcję.
Popularna strategia cenowa zakładająca przyznawanie różnego rodzaju fantów również opiera się na efekcie psychologicznym. Możliwość otrzymania drobnego upominku w zamian za zakup określonego produktu lub produktów o określonej wartości niezwykle motywuje, często zachęcając klientów do realizacji zakupów ponad potrzeby. Na podobnej zasadzie działają także wszelkiego rodzaju akcje z wielosztukami czy zakupami grup produktów w obniżonej cenie.
