Agent ubezpieczeniowy sprzedaje polisy, pozyskuje klientów, odnawia umowy, prowadzi dokumentację i zapewnia dalszą obsługę. Program motywacyjny powinien więc doceniać nie tylko wynik sprzedażowy, lecz także rzetelność i trwałe relacje. Jak zaprojektować go skutecznie?
Jakie wyniki i działania warto premiować?
Jak wskazują dane Gallupa, brak zaangażowania może kosztować firmę równowartość 18% rocznego wynagrodzenia pracownika. Z tego względu warto dokładnie zaplanować, jakie wyniki i działania będą premiowane w programie motywacyjnym.
W przypadku pracy agentów ubezpieczeniowych wartość sprzedaży nie pokazuje pełnego zaangażowania. Liczą się również takie kwestie jak:
-
prawidłowe rozpoznanie potrzeb klienta,
-
dopasowanie zakresu ochrony,
-
terminowe odnawianie polis,
-
rzetelne przekazywanie informacji o produkcie,
-
jakość dalszej obsługi,
-
liczba utrzymanych klientów,
-
liczba błędów i reklamacji.
Punkty lub nagrody można więc przyznawać np. za sprzedaż określonych produktów ubezpieczeniowych, pozyskanie nowego klienta, rozszerzenie zakresu ubezpieczenia zgodnie z potrzebami klienta, realizację miesięcznego lub kwartalnego celu czy pozytywne wyniki kontroli jakości obsługi.
Jakie nagrody motywują agentów ubezpieczeniowych?
Premia pieniężna nie musi być jedyną i najbardziej atrakcyjną formą docenienia. Agentów ubezpieczeniowych mogą motywować również nagrody, które wspierają ich rozwój zawodowy albo pozwalają im wybrać benefit dopasowany do ich potrzeb. W programie można wykorzystać m.in.:
-
dodatkowe dni płatnego urlopu,
-
plany emerytalne,
-
pomoc finansowa w kontynuowaniu lub ukończeniu kursów,
-
wsparcie w uzyskaniu stopnia naukowego lub spłacie kredytu edukacyjnego,
-
szkolenia i programy rozwojowe,
-
prezenty,
-
karty podarunkowe,
-
wyjazdy integracyjne.
Firmy takie jak Motivation Direct stosują także programy kafeteryjne, w których agent otrzymuje określoną pulę punktów lub kwotę i sam wybiera świadczenia z dostępnego katalogu. System można dodatkowo uzupełnić o elementy grywalizacji, takie jak punkty, poziomy czy osiągnięcia. Pomagają one pokazywać postępy oraz utrzymywać zaangażowanie uczestników programu.
Jak zaplanować zasady programu motywacyjnego?
Programy motywacyjne powinny być proste i dopasowane do celów firmy oraz potrzeb agentów. Każdy uczestnik musi wiedzieć, za jakie działania otrzymuje punkty, ile potrzeba ich do zdobycia nagrody i co pozwala przejść na kolejny poziom.
Przy projektowaniu zasad warto zadbać o:
-
jasne warunki uczestnictwa i przyznawania punktów,
-
cele dopasowane do specyfiki sprzedaży ubezpieczeń,
-
możliwość bieżącego sprawdzania wyników i postępów,
-
kilka poziomów uczestnictwa oraz nagrody o rosnącej wartości,
-
łatwy dostęp do programu i katalogu benefitów,
-
zaangażowanie menedżerów w docenianie wyników,
-
regulamin określający prawa, obowiązki i sposób rozliczania nagród.
Przed wyborem benefitów warto poznać oczekiwania zespołu, a później monitorować aktywności uczestników oraz regularne sprawdzać, czy przyjęte mechanizmy nadal wspierają cele sprzedażowe firmy.
Jak sprawdzić, czy program przynosi efekty?
Skuteczność programu motywacyjnego warto oceniać na podstawie konkretnych wskaźników i porównywać wyniki sprzed jego uruchomienia z rezultatami osiąganymi po wdrożeniu nowych zasad. W przypadku agentów ubezpieczeniowych można monitorować m.in.:
-
poziom realizacji celów miesięcznych i kwartalnych,
-
aktywność agentów i wykonywanie premiowanych zadań,
-
udział w szkoleniach i wyniki quizów produktowych.
Poza tym warto regularnie analizować wyniki i na ich podstawie zmieniać zasady punktowania, progi oraz rodzaje nagród. Dzięki temu program dłużej utrzymuje zainteresowanie uczestników i skuteczniej wspiera realizację założonych celów.
Artykuł sponsorowany
